Ausgangssituation
Die Firma EWE stand vor der Herausforderung, ihren Kunden drei verschiedene Varianten desselben Produkts von unterschiedlichen Herstellern anzubieten. Gleichzeitig hatte einer der Hersteller aufgrund eines abgebrochenen Projekts eine große Menge an ungenutzter Hardware, die von der Geschäftsführung der EWE-Tochter nicht komplett abgeschrieben werden sollte. Meine Aufgabe bestand darin, mithilfe von Product-Market-Fit-Methoden die beste Produktstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Hierfür führten wir eine Online-Befragung bei kleineren Unternehmen in der Region mit bis zu 25 Mitarbeitern durch und führten persönliche Interviews mit größeren Kunden.
Herausforderung
Bei der Umsetzung legten wir besonderen Wert auf die Gestaltung der End-to-End Customer Journey sowie auf interne Prozessabläufe, um ein einfaches und bezahlbares Produkt zu entwickeln, das den technischen und kommerziellen Anforderungen der Kunden entsprach. Um sowohl die Customer Journey, als auch die Produktfunktionen ideal abzubilden, entschieden wir uns für eine detaillierte Befragung der verschiedenen Zielgruppen. Dafür unterteilten wir die Kunden in vier Segmente. Kleinere Kunden mit typischerweise weniger als 100 Nutzern, davon 50% Bestands- und 50% Fremdkunden. Die gleiche Aufteilung nahmen wir für Kunden mit mehr als 100 Nutzern vor. Für die Zielgruppe mit weniger als 100 Nutzern wurde eine Online-Befragung durchgeführt, deren Ergebnisse wir selbst auswerteten. Bei der Zielgruppe mit mehr als 100 Nutzern wurden persönliche Interviews als Methode verwendet. Die Zusammenfassung der Ergebnisse war eindeutig und ging dann direkt in die Abbildung der Produkte und der Customer Journey über. Im Laufe der Entwicklung und Anpassung der Produkte wurde insbesondere die Zielgruppe mit mehr als 100 Nutzern regelmäßig für Optimierungen kontaktiert. Intern wurden die Ergebnisse der Befragungen möglichst transparent abgebildet, sodass jeder, der an der Umsetzung beteiligt war, die Motivation der Anforderungen verstand. Für die prozessuale Abbildung der Customer Journey wurden die Prozesse in persönlichen Simulationen, wo jeder Bereich mit einem Vertreter einbezogen wurde, manuell durchgespielt. Die Ergebnisse dieser Simulationen waren ernüchternd aber gleichzeitig auch erhellend. Denn damit schufen wir die ideale Basis zur systemischen Abbildung der Prozesse.
Da ich außerdem für den Aufbau des Produkts verantwortlich war, unterstützte ich anschließend auch die initiale Vertriebsphase. Innerhalb von nur 12 Monaten konnten wir 40.000 zahlende Kunden gewinnen.
Ergebnis
Durch die gezielte Ausgestaltung der Produktstrategie, die Integration der vorhandenen Hardware-Ressourcen und die Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden, insbesondere die Vereinfachung der Prozesse und Produktabbildung vor Kunden, erzielte die Firma EWE einen beeindruckenden Erfolg. Innerhalb kürzester Zeit konnten 40.000 zahlende Nutzer gewonnen werden, was den Erfolg der entwickelten Produktstrategie und der damit verbundenen End-to-End Customer Journey unterstreicht. Die Zusammenführung der verschiedenen Varianten des Produkts von verschiedenen Herstellern ermöglichte es EWE, ein einfaches und kostengünstiges Angebot zu erstellen, das die Anforderungen der Kunden erfüllte.
EWE Auszeichnung als Mittelstandsdienstleister
https://business.ewe.de/auszeichnungen?mugu=1
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